Canales de distribución, estrategias y formas de optimizar la cadena de suministro

Garantizar la máxima eficiencia en los canales de distribución ayuda a las empresas a mejorar los márgenes de beneficio. ¿Cómo? Las compañías pueden llegar a nuevos clientes y mercados, además de proporcionar una mejor experiencia de compra que se traduzca en una mayor satisfacción y lealtad de los consumidores.

¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son los medios que utilizan las empresas para hacer llegar los productos a los consumidores finales. Son las rutas o vías a través de las cuales los artículos viajan desde la compañía hasta el cliente, por lo que son fundamentales para el éxito de cualquier negocio.

En un mercado en constante transformación, los canales de distribución se han convertido en una parte esencial de la estrategia de negocio. No solo determinan cómo los productos llegan a los consumidores, sino también cómo se gestionan las relaciones con los socios comerciales a lo largo de la cadena de suministro.

Estos canales pueden adoptar diversas formas, desde ventas directas al consumidor hasta asociaciones con mayoristas y minoristas. La disponibilidad de los productos, un factor clave en la satisfacción del cliente, depende en gran medida de la efectividad de los canales de distribución.

Si bien la función principal de estos canales es asegurar la eficiencia en las entregas, cabe destacar que su configuración puede variar según la industria y el tipo de artículos que se comercialicen.

¿Cuáles son los cuatro tipos de canales de distribución?

Los canales de distribución pueden clasificarse en dos categorías: de distribución directa o indirecta. La elección entre un canal directo o indirecto depende de varios factores, como la industria, el tipo de producto, el mercado objetivo, los recursos disponibles y las estrategias empresariales. Algunas compañías incluso utilizan una combinación de ambos canales para maximizar su alcance y eficiencia en la distribución.

• Canales directos. Los fabricantes venden los productos directamente a los consumidores finales sin la intermediación de terceros. La ventaja es que las empresas pueden tener un control total sobre cómo se presenta su marca y qué experiencia se ofrece al cliente.
• Canales indirectos. Una red de intermediarios participa en el proceso de llevar los productos desde el fabricante o proveedor hasta los consumidores. Puede tratarse de mayoristas, minoristas u otros socios comerciales que facilitan la venta y distribución de la mercancía, sin que los fabricantes tengan una relación directa con los consumidores finales.

Dentro de los canales de distribución indirectos, se distinguen dos configuraciones: los canales cortos y los largos. 

• En los canales cortos, destacan tres participantes: el fabricante, el vendedor minorista y el cliente final. Este modelo es común en industrias como la automotriz, donde los fabricantes venden a los concesionarios.
• Los canales largos comportan cuatro etapas: el fabricante, el distribuidor mayorista, el distribuidor minorista y, en última instancia, el cliente final. Este esquema se observa en sectores como el de la alimentación y bebidas, donde los productos atraviesan varias fases intermedias antes de llegar a los consumidores.

Estrategias de los canales de distribución

Dentro de los canales de distribución, las empresas pueden aplicar diversas estrategias a la hora de alcanzar sus objetivos comerciales y satisfacer las necesidades de los clientes. La elección de un enfoque u otro dependerá de factores como los hábitos de consumo, las características de los productos o la organización del mercado.

• Distribución intensiva: las empresas que recurren a esta estrategia buscan que sus artículos estén disponibles en el mayor número posible de puntos de venta. Es habitual aplicarla cuando se gestionan productos de consumo masivo, como alimentos y bebidas. La distribución intensiva requiere la participación de numerosos intermediarios para llegar al mayor número posible de personas.
• Distribución exclusiva: en este modelo, la empresa otorga exclusividad a un distribuidor o minorista en una región o área geográfica específica. Esta estrategia se emplea en artículos de lujo y alta gama, donde la exclusividad puede ser clave, distribuyendo productos de manera limitada.
• Distribución selectiva: implica la elección de ciertos minoristas o distribuidores para llevar la mercancía. Es común en productos electrónicos, cosméticos y de moda, donde la empresa desea controlar la imagen de la marca y la calidad de la distribución. Sería el caso de compañías que, por ejemplo, distribuyen en áreas geográficas concretas o comercializan sus marcas solo a través de una aplicación.

Canales de distribución y logística

Los canales de distribución tienen un impacto significativo en el almacén y la logística de las empresas. La elección de una u otra estrategia influye en cómo se gestionan, almacenan y entregan los productos a los clientes y puede afectar a la eficiencia y a los costes de la cadena de suministro.

Los canales de distribución establecen la cantidad de productos que se almacenan. En los canales cortos, por ejemplo, los productos se transportan rápidamente desde el fabricante al consumidor, lo que puede requerir niveles de inventario más bajos. En cambio, en los canales largos, donde los productos pasan por varios intermediarios, los niveles de inventario pueden ser más altos, lo que conlleva una gestión más cuidadosa del stock.

La gestión del stock tiene un impacto en la organización del almacén y en el desarrollo de operativas como el almacenaje o la preparación de pedidos. Si en los canales cortos se requiere una menor cantidad de productos, el espacio de almacenamiento puede ser más simple. Las compañías que optan por esta estrategia pueden equipar sus instalaciones logísticas con sistemas de almacenaje que proporcionen acceso directo a la mercancía, como estanterías de paletización o estanterías Movirack. Este tipo de soluciones agilizan la entrada y salida de la mercancía en el momento oportuno y, a la vez, facilitan un control visual de los productos en sus ubicaciones.

En los canales de distribución largos, es necesario planificar el espacio de almacenaje y las operativas con el propósito de gestionar con eficiencia los productos durante las distintas etapas de la cadena de suministro. Para asegurar el suministro a mayoristas y minoristas, las compañías necesitan espacio suficiente para poder dar cabida a toda la mercancía y dinamizar las entradas y salidas. La automatización se posiciona como una solución idónea que resuelve estos desafíos. Soluciones como el Pallet Shuttle automático aprovechan la superficie disponible en el almacén para aumentar la capacidad y, al mismo tiempo, aportan un movimiento constante de productos.

Con independencia del canal de distribución elegido, el control del stock es un proceso indispensable. Ante cadenas de suministro complejas, con demandas de los clientes cambiantes, cada vez más compañías recurren a la digitalización. Con sistemas de gestión de almacenes (SGA) como, por ejemplo, Easy WMS de Mecalux, las empresas pueden hacer un seguimiento del estado de la mercancía y organizar las operativas de modo automático para garantizar su pronta expedición.

Canales de distribución eficientes, la llave del éxito

Los canales de distribución son esenciales para el éxito de cualquier negocio, ya que determinan cómo los productos llegan a los consumidores finales. Estos canales pueden adoptar diversas formas, desde ventas directas al consumidor hasta acuerdos con intermediarios. La elección de una estrategia de distribución óptima depende de ciertos factores como el tipo de producto, el mercado objetivo o los recursos disponibles.

Además, los canales de distribución tienen un impacto directo en la gestión del almacén y la logística de las empresas. En función de la estructura de los canales, se deben planificar y organizar adecuadamente el almacenamiento, la gestión del inventario o la preparación y distribución de los pedidos. En Mecalux desarrollamos soluciones para lograr la eficiencia en los procesos de la cadena de suministro y satisfacer las demandas de los clientes. Contacta con nosotros para que te informemos sobre cómo impulsar tu logística.